Professione Venditore

Quali skills deve avere un Venditore? Le aziende italiane investono pochissimo su questa figura nevralgica nel raggiungimento degli obiettivi strategici.

Fateci caso, per qualsiasi altro ruolo si valutano attentamente le competenze, per i venditori no, si considerano solo le attitudini. Anche la poca formazione che si mette a loro disposizione è prevalentemente basata sulle soft-skills e fornita da persone, magari eccellenti in quell’ambito, ma con poca o nulla esperienza nel campo. Questo approccio tutto italiano deriva da un’amara verità: se non riesci a collocarti altrove, allora vai a vendere. L’altra faccia della medaglia è che difficilmente troverete un Venditore orgoglioso della propria professione, ne sono un sintomo già i biglietti da visita che raramente riportano la qualifica di Venditore; eppure dalle vendite deriva la “santa trinità” di un’azienda: fatturato, margini e incassi.

Abbiamo definito “tutto italiano” questo approccio perché all’estero l’importanza strategica della figura del Venditore (e dell’attività di vendita) è ben chiara. Per averne riprova basta andare a vedere il percorso professionale dei ceo delle prime 10 aziende americane e confrontarli con i loro omologhi italiani: i primi avranno quasi tutti in curriculum esperienze dirette nell’attività commerciale, i secondi no, provenendo prevalentemente dall’area amministrazione e finanze.

In realtà la vendita, in particolare quella b2b, è un processo aziendale, al pari della produzione (infatti produce clienti), che richiede specifiche competenze per chi la dirige e per chi la esegue. I risultati di questa diversa lettura si legge a chiare lettere (e numeri) sui bilanci delle aziende che investono nella messa a punto dei processi del comparto commerciale.

Le figure del Direttore Commerciale, del Direttore Vendite, dei Capi area e dei Venditori (al pari dell’area marketing), richiedono profonda conoscenza del know-how specifico, che ha risvolti tecnici, manageriali, organizzativi e commerciali. Solo quando tutte queste fondamenta sono solide possono essere messe in relazione con le attitudini personali (come per ogni altro lavoro), concentrarsi solo su queste ultime nel migliore dei casi genera qualche fiammata motivazionale, nel peggiore causa gravi danni economici.