Quanto conta sapersi differenziare sul mercato?
Vi è mai successo di lanciare un nuovo prodotto/servizio puntando soprattutto sulla qualità e pensando così di guadagnare facilmente quote di mercato, rimanendo poi delusi per la tiepida accoglienza dimostrata dai clienti? Molte aziende si giocano la carta della qualità pensando di risultare in tal modo molto attrattive e a fronte di risultati scadenti si chiedono dove possano aver sbagliato.
I potenziali clienti, oggi sono molto più vigili e maturi: sanno che possono verificare realmente la qualità dei prodotti/servizi solo dopo averli acquistati ed utilizzati, non prima. Quindi promuovere e far conoscere un prodotto puntando principalmente sulla qualità, spesso non porta ai risultati voluti; affermare che esso sia migliore qualitativamente rispetto a quello della concorrenza non sempre funziona, anche se può essere la pura verità.
Meglio esordire dicendo che il proprio prodotto o servizio è diverso rispetto a quello dei concorrenti, non migliore: la diversità (argomentata) è tangibile, evidente a tutti, non lascia la possibilità di sollevare dubbi. Inoltre la qualità è ormai diventata un’aspettativa normale per il potenziale cliente, non un criterio di differenziazione: nessuna azienda (nemmeno le low cost) propone il suo prodotto dichiarandolo scadente… sarebbe un suicidio commerciale!
La qualità quindi ci deve essere, ma il cliente oggi pretende quel qualcosa in più, quel beneficio aggiunto o meglio esclusivo, che sarà determinante per la decisione d’acquisto, scavalcando tutta la concorrenza.
Come riuscirci? Le aziende devono mettere in atto una strategia vincente di brand positioning, ovvero devono puntare su un processo incisivo di posizionamento e focalizzazione del brand nella mente dei consumatori. È necessario intercettare le esigenze specifiche di un determinato target e garantirgli un particolare vantaggio, che nessun (o pochi) altro concorrente sia in grado di offrire, quel valore aggiunto così raro da reperire. In questi casi il potenziale cliente sarà disposto a pagare il prodotto o servizio ad un prezzo anche più alto pur di averlo…
