Come "sopravvivere" alla riunione con i venditori
Spesso è una vera e propria battaglia, tanto che alcuni Direttori Commerciali la temono, la rimandano o addirittura la sostituiscono con incontri singoli o limitati a piccoli gruppi: è la riunione con i venditori! Il meeting con la forza vendita richiede un’accurata preparazione e una altrettanto accurata gestione per non incorrere il rischio di perdere il controllo sulla riunione, considerato il fatto che i venditori hanno (o dovrebbero avere) forte personalità e buona dialettica.
La riunione riguarda tutto il comparto commerciale, ma ovviamente la reale composizione dello staff invitato dipenderà dall’organigramma specifico e dagli argomenti trattati.
Valgono anche in questo caso alcune regole comuni a tutte le riunioni, di qualsiasi tipo esse siano: per convocare un meeting ci deve essere un obiettivo (o più di uno) ben preciso, occorre terminare con delle decisioni utili all’attività, le determinazioni prese devono essere ricordate a tutti i partecipanti mediante un report ed in seguito attuate e monitorate.
Poiché i venditori passano la maggior parte del proprio tempo fuori dall’azienda e pertanto presentano dei problemi logistici, è consigliato programmare la riunione periodicamente ed esaurire tutti gli argomenti in un’unica giornata.
I temi che solitamente non devono mancare in un meeting con i venditori sono:
Il riallineamento: per riportare i venditori sulle corrette argomentazioni di vendita, smontando le obiezioni assorbite dai clienti.
L' aggiornamento: ad esempio riguardo nuovi prodotti/servizi o semplici aggiornamenti.
La raccolta dei feedback: sarà così possibile conoscere le reazioni del mercato attraverso la bocca dei venditori.
L’analisi dei risultati di vendita ottenuti, con piglio più o meno duro in funzione delle esigenze di utilizzo del…bastone e della carota!
Il budget e la sua eventuale revisione in funzione delle performances ottenute.
La formazione, che potrà essere tecnica, andando ad accrescere le competenze sul prodotto, o su aspetti amministrativi o logistici… sarà utile in questi casi coinvolgere altri comparti aziendali.
Ognuno dei punti sopraelencati presenta temi di delicatezza e di difficoltà di gestione, per quanti fossero interessati ad approfondirli rimandiamo all’articolo completo pubblicato sull’edizione di aprile di Dirigere l’Azienda (link), per chi lo avesse perso è possibile richiederlo attraverso il nostro form di contatto.
